中信泰富特钢集团（简称中信特钢）产品类别多样，产量位居世界前列，产品远销欧盟、美国、日本以及东南亚等60多个国家和地区，是目前世界上涵盖品种最全，供应覆盖面最广的企业之一，堪称国际舞台上的明星企业。

　　面对如此亮眼的明星，许多航运企业都梦寐以求与其共舞。2002年，中远海运集运上海分部无锡公司（简称无锡公司）以“合作共赢，共同发展”的理念，坚持“为你想得更多，做得更好”，通过“散改集”解决中信特钢的运输难题，终于赢得了这个明星客户的青睐，双方合作就此展开。

　　17年来，双方始终坚持互信互利的战略合作伙伴关系，合作规模不断扩大，从当初与中信特钢下属的兴澄特钢一家合作，到目前与其下属的5家钢厂全面合作，并且始终不离不弃，无锡分公司是如何做到的呢？

　　锁定客户 智慧营销

　　2002年以前，中信特钢所属的兴澄特钢大部分出口货物是采用散货模式出运，这对于主攻集装箱运输的无锡公司来说，实在是无用武之地。面对这样的局面，无锡公司销售团队改变营销策略，努力说服客户进行“散改集”。对于客户最关心的海运成本问题，营销团队在充分研究了散货运输单吨成本后，从东南亚、日本等近洋航线入手，将单箱海运费折算为吨结算，让客户横向对比，成本不升反降，消除了客户的疑虑。随后，营销团队开始不厌其烦地向客户推介集装箱运输班期准、货损少、航程快等优点。经过不懈努力终于得到客户的肯定，2002年，无锡公司与江阴兴澄特钢签署合作协议，开始使用集装箱运输，正式开启了中远海运与中信特钢的合作历程。随着在东南亚、日本等近洋航线上的成功合作，兴澄特钢的欧地、非洲、拉美等航线也逐渐开始采用“散改集”，双方的合作由点到面全面展开。

　　服务做优 客户做大

　　随着兴澄特钢的集装箱化不断增加，以及集装箱运输市场的激烈竞争，无锡公司面临的压力也越来越大。对此，做得顺风顺水的无锡公司自我加压，决定将服务做优，把客户做大。公司及时成立了兴澄特钢“专项小组”，配备专门的客服团队，一对一为客户提供优质服务。中信特钢的作息时间与无锡公司不同，下班时间要晚半小时，为方便客户更好地联系，无锡公司的客服小组总会留下至少一位小组人员，坚持等到与客户同时下班。面对客户的各种提问，客服人员总能认真快速地答复客户，从而获得了客户更多的信赖，也提升了保持中远海运的专业服务形象。2013年起，中信特钢的海外销售提出其欧洲客户有DDP&DAP（完税后交货&所在地交货）的服务需求，希望得到中远海运的支持。为此，无锡公司及时为客户联系了欧洲目的港代理，为其完成了目的港DDP&DAP的清关、拆箱、仓储、门点送货服务，并得到了当地收货人的认可和好评，此举也为中信特钢在国外的销售提供了一个卖点。一次，中信特钢有3票共计41TEU从江阴港出运衔接上海洋山的干线船COSCO SHIPPING ARIES 002W，但由于洋山泊位装卸十分紧张，驳船到洋山后不能马上靠泊卸箱，驳船与干线船衔接出现困难。情况紧急，无锡公司立即向泛亚公司和总部船代部寻求帮助，在泛亚和上海分部多次与洋山码头协调下，最终使驳船靠上了洋山3期码头，并开始卸箱，但是到晚上9点重箱仍未到位，中转箱也已经截关，船代部现场人员得知情况后，立即现场协商，协同中远海运白羊座轮的配载人员，争分夺秒安排陆续加载。从凌晨2点到6点，终于完成现场放行和配载，此时距离计划船开时间只有2个多小时。事后客户得知情况，对多方的努力感到十分满意。

　　高层互访 夯实基础

　　如果说无锡公司是中远海运集运在无锡地区的“尖刀班”“桥头堡”，那么，上海分部则是他们的坚强后盾、坚实基础。为了服务好中信特钢，上海分部始终奉“为客户想得更多，做得更好”的经营理念，在运价、船期、空箱使用等方面给予客户极大的支持。

　　中信特钢国贸曾表示，在中信特钢开发新客户、新产品时，有时运输环节会遇到亟待解决的困难，总是能得到中远海运的鼎力支持，破解困局，从而顺利打通运输环节瓶颈，很好地助力了中信特钢海外新市场的开拓，所以对中远海运各级领导在出口物流环节上的支持和帮助一定要表示最诚挚的感谢。在最近一次高层互访时，集运上海分部总经理徐飞攀表示：中信特钢积极相应国家“一带一路”倡议，在中亚、中欧等新兴市场谋篇布局，与中远海运战略发展方向契合度非常高，中远海运已开通从希腊比雷埃弗斯港到中欧五国的海铁联运路径。同时，中远海运也有能力为中信特钢海外新市场开发保驾护航，提供高效优质的海运、海铁联运，港到港、港到门、门到门等多种服务。“中信特钢市场开发到哪里，中远海运服务就提供到哪里。”

　　指数挂钩 突破传统

　　伴随着运输市场不断开放，以及中信特钢的发展壮大，市场竞争逐渐达到了白热化程度。越来越多的竞争对手将目标瞄向中信特钢。2016年初，中信特钢开始提出欧地航线按照月度招标的模式选择欧地航线承运船东，重组整合时运价尚待理顺，以及竞争对手的压价竞争，对无锡公司的投标工作造成了不小的困难。面对不利的变局，智慧者总会设法破局。上海分部与中信特钢频繁开展高层互动，使双方的关系由市场合作逐步发展为全面战略合作。经过不懈的努力，最终中信特钢与中远海运就欧地核心航线以可核查有标杆的运价核定模式来进行，标的物为上海航交所航运指数，以半年为时间单位采集一次指数，核定半年（6个月）的运价，双方签署了欧地航线合作备忘录，在欧地线的合作上采用了运价与航交所指数挂钩的全新模式。自此，中信特钢与中远海运合作关系的进一步提升，推动双方在核心主干航线上的合作迈向规范化、制度化，进一步巩固了双方的紧密合作关系，为双方以后的合作打下了坚实的基础。

　　17年来，中远海运集运上海分部无锡分公司以滴水成河、聚沙成塔的贴身服务，坚持为中信特钢服务了6000多个日日夜夜，服务箱量连续17年保持高速增长，为中信特钢的发展提供了良好的保障，中信特钢也因此成为中远海运集运全球重要客户之一。